Введите название ЖК, застройщика, район, метро, локацию, улицу или ищите по ключевому слову
в описании. Например, «высокие потолки».
Введите название МЖК, застройщика, район, метро, локацию, улицу или ищите по ключевому слову
в описании. Например, «высокие потолки».
Введите название КП, застройщика, район, локацию, улицу или ищите по ключевому слову
в описании. Например, «рядом озеро».
Введите название ЖК, застройщика, район, метро, локацию, улицу или ищите по ключевому слову
в описании. Например, «высокие потолки».
Введите название района, метро, локацию, улицу или ищите по ключевому слову
в описании. Например, «высокие потолки».
Очистить0

Агентство vs. Застройщик — у кого покупать квартиру?

Интервью 681 26 октября 2017 в 16:34
Агентство vs. Застройщик — у кого покупать квартиру?

Некоторые строительные компании высказывают недовольство падением продаж квартир через риэлторов. Мы попытались заглянуть в «закулисье» отношений между застройщиками и агентствами.

Мы: Какой процент квартир в ваших жилых комплексах продается напрямую, какой - через агентства?

Виктор Прокопенко, директор Департамента продаж Sezar GroupВ Sezar Group квартиры реализует собственный Департамент продаж. Прямое общение с покупателем нашего продукта обеспечивает три глобальных стратегических преимущества. Первое — эффективность продаж. Система мотивации, единая система стандартов общения с покупателями, прямой контроль с возможностью оперативного внесения корректив, управление показателями рекламной активности и другие максимально настроены на цели компании. Кроме того, имеет большое значение вовлеченность персонала, его лояльность компании к реализуемому продукту. Сотрудник должен искренне верить в его исключительность, и, как показывает практика, это принципиально повышает эффективность взаимодействия менеджер-клиент и как следствие, влияет на темпы продаж. Второе — управление репутацией. За то, что сегодня говорит продавец, завтра в любом случае отвечает девелопер. Случаи искажения информации, транслируемой о проекте с целью «продать», — будни рынка недвижимости. Третье — развитие компетенций компании. Интегрированное в структуру компании подразделение продаж обеспечивает мощный импульс стратегического развития. Это «живая» обратная связь, которая позволяет компании совершенствовать характеристики продукта, влиять на ключевые решения с момента старта проектного этапа, заканчивая вводом объекта в эксплуатацию.

Упомянутые объекты
VALO
Жилой комплекс
Лемминкяйнен Рус

Марина Сторожева, руководитель отдела продаж LemminkainenНапример, апартаменты в комплексе VALO реализуются через партнерские агентства недвижимости. Статус партнерских отношения приобретают, когда агентства готовы совместно с нами продвигать проект, брать на себя ответственность за результат. В зависимости от сезона  показатели могут  составлять от 30%  до 50 % от общего объема продаж.

Алексей Груздев, Агентство Недвижимости Алексея Груздева: Я как раз представитель риэлторского сообщества, той его части, кто активно продает новостройки. В СПб агентские продажи новостроек - это примерно 50% всех продаж. Риэлторы очень активно сотрудничают с застройщиками. Приведу свежий пример, без упоминания названий: в августе, один очень известный петербургский застройщик (один из крупнейших и старейших), до этого принципиально не сотрудничавший с агентствами - открыл агентские продажи. Я с клиенткой приехал на объект на просмотр, спросил у менеджера - сколько клиентов с агентами приходят на прсмотр. Из 5 просмотров - 3 с агентами. Когда с клиенткой подписывали договор купли-продажи (там уже был построенный объект, но приобретали от застройщика), спросил у отдела продаж — каков процент агентских сделок. Ответ был - 15%. За месяц... По-моему, все очевидно. Застройщику выгодно и свой отдел содержать, и с риэлторами сотрудничать. Во всем мире так. Везде риэлторы активно продают новостройки - и в Турции, и в Сингапуре и в Дубае...

Мы: Насколько удобней застройщику продавать квартиры через риэлтора?

Упомянутые организации
Лемминкяйнен Рус
Компания
Рейтинг B/5 объектов

Марина СторожеваАгентства недвижимости удобны тем, что они охватывают достаточно широкий сегмент покупателей, которые не приняли окончательное решение, какой именно объект им нужен. В этой ситуации агентство может выступать в роли эксперта, который проводит сравнительный  анализ объектов и делает предложение, исходя из критериев покупателя.

Мы: Что выгоднее для застройщика - потратиться на рекламу самостоятельно либо заплатить комиссию риэлтору?

Виктор Прокопенко: Для компании, бизнес которой настроен исключительно на строительство объектов недвижимости, привлечение профессионального агентства с готовой технологией продаж возможно обойдется дешевле строительства и содержания своей системы продаж с нуля. И речь не только о рекламных ресурсах агентства (которые, кстати, «участвуют» в контракте далеко не всегда). Менеджмент продаж — это колоссальная нагрузка для бизнеса в части HR-технологий, системы документооборота, постоянных и переменных затрат на содержание штата персонала, аренду офиса/офисов продаж и другие. Вопрос в другом. Сегодня профессиональный девелопер строит не «квадратные метры», а новый образ жизни. Для создания конкурентного продукта необходимо глубокое погружение в тенденции, — не на уровне публикуемой в отчетах консультантов и СМИ информации, а максимально «живой» обратной связи, прямой речи клиентов и потенциальных клиентов.

Мое мнение: передача функции продаж на аутсосрсинг может обеспечить тактическую эффективность бизнеса при ограниченном временном интервале, стратегическая эффективность в долгосрочной перспективе достижима только при развитии продаж внутри компании.

Марина Сторожева: Эти два инструмента не являются взаимоисключающими, они дополняют друг друга. Напрямую к застройщику приходят «подкованные» покупатели, которые собрали и проанализировали много информации. Агентства недвижимости работают либо с «сомневающимися» клиентами, которым нужна услуга эксперта, либо клиенты, которые реализуют сложные сделки: например, схема приобретения подразумевает одновременную продажу иной недвижимости.

Мы: Сопоставимы ли затраты на оплату услуг риэлторов и содержание собственного отдела продаж?

Марина СторожеваНекоторые застройщики не любят отдавать продажу своих объектов в агентства, опасаясь внутренней нездоровой конкуренции, и даже «каннибализма» в продажах. Мы не случайно работаем с агентствами в формате партнерских отношений. У нас выстроена прозрачная  политика по ценам и условиям продаж. Кроме того, мы работаем с разными  нишами рынка, и тем самым вместе добиваемся запланированных результатов.

Упомянутые организации
НЕВСКИЙ ПРОСТОР
Агентство

Александр Гиновкер, генеральный директор агентства недвижимости «Невский Простор», вице-президент Ассоциации риэлторов Санкт-Петербурга и Ленинградской области: Затраты на содержание отдела продаж и работу через агентство являются соизмеримыми. Мы не согласны с тем, что сейчас имеет место падение продаж через риэлторов, наоборот, продажи серьезно выросли. Многое зависит от силы отдела продаж застройщика. Стоит отметить, что риэлторы очень часто привлекают клиентов не за счет рекламы, а за счет личных контактов. По нашему мнению, работа застройщиков с риэлторами - очень перспективный путь. Лучше, когда каждый занимается своим делом - застройщики строят, а риэлторы продают.

Комментарии

Чтобы подписаться на ветку комментариев, зарегистрируйтесь или авторизуйтесь.
Вы можете подписаться на комментарии
Если Вам надоело каждый раз вводить капчу и быть NoName пользователем,
зарегистрируйтесь или авторизуйтесь.
Вы еще не голосовали за данную статью, проголосуйте:
Если Вам надоело каждый раз вводить капчу и быть NoName пользователем,
зарегистрируйтесь или авторизуйтесь.
Вы еще не голосовали за данную статью, проголосуйте:
Похожие статьи по данной теме
  • Санкт-Петербургские застройщики, работающие по 214-ФЗ
    3432

    В настоящее время 214-й федеральный закон является основным документом, регулирующим ситуацию на рынке долевого строительства жилья. Для покупателей информация о том, действует ли застройщик в рамках 214-ФЗ, является немаловажной.

  • Кто в Москве строит по 214-ФЗ?
    2094

    Ситуацию с долевым строительством в столице держит под контролем Комитет города Москвы по обеспечению реализации инвестиционных проектов в строительстве и контролю в области долевого строительства (ул. Воздвиженка, дом 8/1, строение 1; тел. +7 (495) 620-2935, факс: +7 (495) 633-6648, горячая линия: +7 (495) 645-8096). На официальном портале Комитета размещен список застройщиков, работающих по 214-ФЗ и представляющие в Москомстройинвест отчетность о деятельности по привлечению средств участников долевого строительства. Последние данные представлены по состоянию на III квартал 2015 г.